车行往事

大约那年此时,


车子,与我们今天的生活密不可分。

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告别此行,时间渐远,微信朋友删了一些,也被删了一些。可是记忆还在。

车行浓缩了各色人物——好说话的,难说话的;文明的,撒泼的;愉快的,厌恶的。五味杂陈,反正什么人都有,什么人都见过。

“活动再延长一天。”周末、假日、淡季、店庆,看准了机会就“搞活动”。几个年轻人呼啦一起,撑起巨大的红拱门,店前彩旗飘飘,“活动”开始了。活动是店家“合谋”的结果——没有活动,店家招徕不了客户;没有活动,客户担心“买贵了”。其实看车次数多了,活动不活动,就那么回事。每逢暑期传统淡季,活动更是目不暇接。“我们这次活动,是厂家组织的活动,厂家放价,”“今天不买,后悔一年”。早早邀约,早早储客,就等客户来了。活动前放下狠话——不来,必然后悔,千方百计动员店员和客户。活动后,再看看有没有“漏网之鱼”,哪怕是“厂家的活动”,亦有变通话术——我们跟厂家申请,活动再延长一天……

靠山吃山贪污的。销售经理一旦坐上经理的位置,就开始颐气指使,人模鬼样,想把所有利益都想抓在手里,好处都想得到,事情都想别人干。不出所料,他与销售人员的关系越来越紧张,矛盾越来越激化——谁不听话就针对谁,谁不听话就让谁走人。终于,利益受到威胁的精品经理率先“揭竿而起”,她整理拍摄一张张白纸黑字的“阴阳”合同,变成一件件确凿的证据,毫无保留地提交给出来,犹如一把把利剑刺向销售经理。没几天,上面派员前来处理。销售经理闻听冷汗淋漓,几近虚脱,连夜编造话术负隅顽抗,企图化大为小、混蒙过关。可是,他不知道举报者办事扎实,件件实锤,再说还有谁听命呢于一个先前吃相难看、即将身败名裂的同事呢?大员安排对照订单打电话一一核对,贪占只有多没有少。大员手持电话——你是自己退赃,还是我电话报警?手起刀落,经理吃进去的吐出来,然后被开除。其实,听说前任销售经理同样“靠山吃山”,只是有肉一起吃,有酒一起喝,因而各得其所,相安无事,队伍稳定。“财聚人散,财散人聚”的道理听起来简简单单,行起来难上加难。

不择手段打价的。“再优惠一点,我今天就跟你买了!”刚入行的销售小白,面对信誓旦旦的客户,经不起开单的诱惑,赶紧报出底价——结果自然买卖不成。自古深情留不住,唯有套路得人心。大概说的就是生意。对于唯恐买贵了,唯恐没有占到便宜的客户而言,货比三家,打价多次,是必须的功课。车行最怕的就是部分精明的teacher,虚虚实实,斗智斗勇,谈判经验异常丰富,让多少老销售折戟沉沙?无论他如何承诺,发誓赌咒,哪怕在合同上亲笔签上了名字,只要他尚未缴纳订金,随时可能开溜——等你让他交订金了,他扭扭捏捏,最后“抱歉”地告诉你“忘了带银行卡”(旁边小孩不懂父母的心,实诚地说:妈,你的卡不就在你包里吗,要不就刷我的吧?这下尴尬了,估计回家少不了一场人生教育。)即便交了订金,只要他尚未提车,你可能还得面临一次新的谈判——过十天半月,可能他得到什么消息,希望变更合同条件,否则退单。只有心惊胆战完成交车,才算大功告成。

死皮赖脸闹事的。“这个版本轮毂就是16吋的,你亲口说的。”翻出厂家资料证明,没用;带客户去看实车,没用。反正一口咬定就是16吋。客户在店里大吵大闹,斥责车行欺诈,上告工商部门——其实,该版本无论是厂家统一提供的资料,还是实车,轮毂尺寸都是15吋,写在那儿,摆在那儿。工商执法来了,希望息事宁人——能否换一个16村呢?换的成本不小,加钱客户也不会干。大闹几次,商家只能无奈退款了事。

不择手段退款的。订金交了,商家当然希望顺利成交。可是,中途的意外太多了。有的客户好不容易交了订金,转念一想——可能自己反悔,身边不同的“军师”高见不一,也可能说不出口的理由。为了退款,有些客户愿意付出一些代价——扣减部分订金,或者给销售人员说说好话。可是有些却不愿为反悔花一分钱,借口奇葩——家里出事,资金不足,小孩不喜欢这车要自杀,总之订金不退绝对不行。甚至可以承诺——退的订金给你一部分,然后转身悄悄去其他店以买车为由打听退款攻略,然而等你上钩,她得知订金可以全额退款——之前的承诺只是诱饵,等答应退款,就是翻脸的时候了。

说翻脸就翻脸。不做熟人的生意——蕴含着丰富的内涵。做嘛,赚点钱,貌似对不起熟人;不赚嘛,对不起自己。你认为坦诚相见了,对方认为你赚了大发,还不如找生人谈。见面谈得热火朝天,转身各自打听虚实。稍有不慎,误会产生了——一旦熟人认为吃了亏,不仅生意做不成,连熟人都做不成。“杀熟”行为的事实存在,普遍存在的唯恐吃亏的心理,让熟人生意变得敏感小心。

车展现场一站就是半天,客户一谈就是一两个小时,看起来西装革履,好则月入过万,难则朝不保夕,每天战胜经验总结,战败经验分析,每周有活动,每季有车展,逢年过节上班——车行销售大多文化水平不高,吃的是青春饭,跑不快的时候,不能单干就换行,职业生命如同运动员。

说了很多不靠谱的,当然也有愉快的客户。有一位来自家乡某县,看上去像个生意人,朴实清朗,前前后后来看了几次,但夫妻俩都不说难听话,客客气气同你商量,你说价格确实是实价了,他也不为难你,不讹说哪里价格更便宜。最后感觉差不多了,出个不太离谱的价格,你去得里间地给他争取一下,告诉他实价就是这样了,交易就成了。后来又见过他几次,一次车子被顽皮小孩划了一个“3”字,听他说起来不似有些人气急败坏,每次找你聊几句,也不多打扰你,亲切平和客气。


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